内見中、お客様がふと口にする
「いい家ですね」
とてもシンプルな一言ですが、
実はこの瞬間、不動産営業の頭の中ではいろいろなことが巡っています。
今回は、営業目線だからこそ見えている”本音”を少しだけお話しします。
「いい家ですね」＝買う決意、ではない
正直に言うと、
この言葉だけでは「決まりそう！」と思うことは、
ほとんどありません。
なぜなら──
多くの場合、これは
・雰囲気が悪くない
・想像よりキレイ
・思っていたより普通に良い
という第一印象の確認だからです。
営業としては
「どこが良かったですか？」
という次の言葉を、慎重に探し始めます。
営業が気にしているのは”言葉の温度”
同じ「いい家ですね」でも、
実は全然違う意味を持つことがあります。
たとえば…
・さらっと言う→社交辞令の可能性
・間取を見ながら言う→現実的に検討中
・生活動線を想像しながら言う→前向きサイン
営業は、
声のトーン・視線・立ち止まった場所を
無意識にチェックしています。
本当にの前向きなひとは、こんな言葉を続ける
「いい家ですね」のあとに、
こんな言葉が続くと、営業は内心こう思います。
「あ、この人は”暮らすこと”を考えてるな」
・「朝はここ通る感じですね」
・「家具置くならこの辺かな」
・「今の家と比べると静かそう」
この瞬間、
物件は”モノ”から”暮らし”に変わります。
営業が一番うれしいは、実は別の一言
実は「いい家ですね」よりも、
心に残る言葉があります。
それは──
「ここでの生活している自分が想像できました」
この一言が出たとき、
営業は「無理に押す必要はないな」と思います。
なぜなら、
もう答えはお客様の中にあるからです。
まとめ
「いい家ですね」は、
ゴールではなくスタートの言葉。
そのあとに出てくる
何気ない一言や沈黙の中に、
本当の気持ちは隠れています。
もし次に内見で
「いい家ですね」と言ったときは、
そのあと自分が何を考えているか、
少しだけ意識してみてください。
きっと、
家選びの見え方が変わります。
